【デシル分析とは】専門知識がなくてもできる顧客分析に挑戦しよう!

分析手法・フレームワーク

「デシル分析」という分析方法をご存知ですか?
デシル分析は顧客分析手法の一つで、とてもシンプルな計算式を用いるため、専門知識が無くてもできる顧客分析といわれています。

そんなデシル分析ですが、実際に活用する際には、シンプルだからこそのメリットやデメリットを意識しなければなりません。今回は、デシル分析の基礎知識やメリット・デメリットを解説していきます。

デシル分析=購入金額による顧客分析

「デシル分析」とは、顧客分析手法の一つ。
顧客毎に購入金額を算出しランク分けして、グループ化・カテゴリ化させることで分析を行う仕組みです。

まず顧客総数を1から10のランクに等分で割り振り、各ランクの顧客がどの程度の金額を使っているのか、顧客全体からみてランクの割合はどの程度なのかを算出していきます。

このように、シンプルな分析手法であるデシル分析は専門知識を持っていなくても、顧客の人数と購入金額のデータが分かれば行えるため、顧客分析の第一歩に最適な分析手段といわれています。

デシル分析の目的はマーケティングの区別化


デシル分析の目的はランクによって顧客を区別化し、マーケティングの効率を高めることです。
例えば100人の顧客がいたとして、100万円分利用している顧客と1万円分利用している顧客に対して、全く同じ販促を行うのは非効率ですよね。

販促にもコストはかかり、予算が設定されているものです。予算内で販促の効果を高めるには購入金額が高い顧客に対しては、利用率をさらに高めるために販促の比重を重くし、購入金額が低い顧客に対しては販促を減らしたり、今までとは違うアプローチで販促を行ったりなどの工夫が必要となります。

つまり、デシル分析を用いることで、売上をあげるためにどの顧客ランクにどの販促を行うのかが判断しやすくなり、効率的で無駄が無い販促が行えるようになるのです。

具体的なデシル分析の活用方法は?

では、実際にデシル分析はどんなふうに活用できるのでしょうか。分かりやすい例は「販促方法を顧客ランク別に変える」という活用方法です。

デシル分析で把握した「デシルランクの高い顧客」に対するアクションは?

デシルランクが高い顧客は、自社で多くの買い物をしています。つまり今後も継続利用や高額利用が期待できますよね。なので、デシルランクが高い顧客に対しては購買欲を刺激するDMやクーポンを配布するなどのプロモーションのペースを上げて、自社の存在をアピールし続ける販促が効果的です。

「デシルランクの低い顧客」に対するアクションは?

一方でデシルランクが低い顧客は「利用はしているが購入金額は低い」購買層だと判断できるので、まずは購入頻度や購入金額を高めてもらう必要があります。なので、手軽に利用できるようなお買い得商品の紹介やセール、福袋など、単価が低く購入しやすい商品を案内することで来店頻度を高めデシルランクアップを狙う方法が効果的です。

デシルランクから販促手段を選定する

このように、デシルランクを活用して販促を行うと「デシルランクが高い顧客はランクの維持」「デシルランクが低い顧客はランクアップ」と明確な目的を持って販促手段を決めていけます。
現在顧客に対して均一的に販促を行っているのなら、デシル分析を用いればさらに効果が高い販促を取り入れることができるでしょう。

デシル分析のメリット・デメリット

デシル分析は取りかかりやすく、データも見やすいとても便利な顧客分析手法です。その特性にはメリットばかりに見えますが、単純な構造をしているからこそのデメリットも存在します。

デシル分析のメリットもデメリット双方を把握して足りない部分をカバーできる別の顧客分析を取り入れることが顧客分析の成功に繋がります。

デシル分析のメリット

デシル分析のメリットはシンプルさと分かりやすさです。
分析の方法が非常に単純で、自社が抱える顧客の総数と、各顧客の購入金額さえわかっていれば簡単にデータを作ることができるのです。

顧客分析と聞くと、難しい計算式やツールを導入しなければならないと考える人も多いでしょう。マーケティング戦略では色々なデータを収集し、多方面からの分析を行わなければなりません。そんな中、難しい知識が求められると初めてマーケティングに触れる人は「自分では手におえないかもしれない」と消極的な気持ちになってしまうでしょう。

デシル分析はそのシンプルさゆえに、学びやすく理解しやすい顧客分析といわれています。例え顧客分析に慣れていない人でも取り掛かりやすく、顧客分析へのハードルを下げるという特徴もあります。

また、新規計画や施策の立ち上げ時にはスピーディーなデータ分析が求められます。ざっくりとしたターゲットや方向性を決める時は、素早くデータ化できて誰でも分析しやすい顧客分析手法なのです。

デシル分析のデメリット

デシル分析のシンプルさはメリットである反面、デメリットにもなってしまいます。使用するデータ数の少なさや計算式の単純さは、顧客分析の精度を下げてしまうのです。

デシル分析は過去○年分といったくくりで顧客数や顧客金額を抽出し、データ分析を行います。そのため、例えば過去5年の顧客人数と顧客金額を抽出した際、5年前にたった1度高額利用し、その後来店していない顧客がいるとその顧客はランク上位に分類されてしまうのです。

しかし、実際5年前に1度だけ利用した顧客が再び店舗を利用する可能性や、今後高額利用者となる可能性は低いでしょう。
デシル分析は上記の例のような例外的顧客も無差別にランク分けしてしまうので、精度を高めるには出来上がったデータをよく確認して明らかに分析の趣旨と合っていない顧客を弾くなどのひと手間が必要となります。

まとめ:デシル分析は簡単に取り掛かれる顧客分析方法


顧客を購入金額で区別するデシル分析は、自分の店を多く利用してくれている顧客層を把握するのに適した顧客分析方法です。また、ランクが低い顧客に対しては「1度に使う額が低いのか」「来店頻度が低いのか」などの細かい分析を行うことで今後ランクを下げている要因別に適した販促が行えるようになります。

シンプルで単純な構造なので精度はやや低めといわれがちなデシル分析ですが、大きな計画を立ち上げる際の初めの方向性を決めるのに役立つため、今後のマーケティングに取り入れていきましょう。

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