「クロスABC分析」で売上分析をより詳しく!基礎知識と手順を紹介

分析手法・フレームワーク

売上分析では「どの商品が売れたか」だけではなく、自店舗の利益に直結する「粗利額」の高い商品がきちんと売れているか、粗利額の低い商品ばかりが売れてはいないかなどの自社・自店舗の状況を調べておかなければなりません。

どのような商品が、どれだけ売れているかを知るには

  • 売上金額と粗利額
  • 売上金額と販売数量

などのように、2つの観点から調査・集計・分析をおこない、詳しいランク付けをする必要があります。複数の観点から詳細な分析をするときに便利な手法が「クロスABC分析」です。この分析をすることは、自社・自店舗の強みや弱み、外部環境要因における売上向上の機会・売上を下げる脅威が何かなどの分析「SWOT分析」にも役立つでしょう。

この記事では、クロスABC分析の基礎知識や具体的な手順を解説します。

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売上分析は「どの商品が売れたか」だけではなく、自店舗の利益に直結する「粗利額」の高い商品がきちんと売れているか、粗利額の低い商品ばかりが売れてはいない…

儲かる商品が分かる「クロスABC分析」とは?

クロスABC分析とは、異なる2つの視点から商品をランク付けする分析手法です。商品の分析手法には「ABC分析」もありますが、クロスABC分析ではより明確な分析が可能です。
まず、クロスABC分析とABC分析の違いを確認しましょう。

「クロスABC分析」と「ABC分析」の違い

ABC分析(重点分析)とは、累計売上高の割合に応じて商品をABCの3ランクに分ける分析手法です。売れている順に商品をランク付けして、売れている商品と売れていない商品の傾向を把握するために用いられます。

一方クロスABC分析は、商品を「売上金額と販売数量」「売上金額と得意先」といった2つの視点からABCランク付けをおこない、より細かく分類する方法です。

ABC分析によって「売れる商品」は把握できますが、クロスABC分析を使えば、単純に累計売上高を比べるだけではわからない、粗利額の高い商品がきちんと売れているかなどの詳しい分析が可能になります。

「クロスABC分析」をおこなうメリットとは


クロスABC分析のメリットは、2つの視点で個別に分析するため、商品ごとの適切な改善策がわかりやすくなることです。
それでは、クロスABC分析のメリットをより詳しく確認していきましょう。

例えば、売上金額と粗利額でクロスABC分析をおこなうと、

  • 売上が高く粗利も高い商品(ランクAA)
  • 売上は低いが粗利は高い商品(ランクCA)
  • 売上と粗利が共に低い商品(ランクCC)

などのように、それぞれの商品を多角的に分類できるため、
「売れ行きがいい(A)と思っていた商品が、実は一時的に価格を下げていた(C)から売れていただけで、店舗の利益につながっていなかった……」といった、売上だけに着目していたら気づけなかった観点を得られます。

クロスABC分析で得られた情報を商品の取り扱いや陳列などに活用すれば、より効率の良い店舗運営ができるでしょう。

クロスABC分析の結果をもとに、それぞれの商品に合った改善方法が考えられます。
例えばファミレスに、売上・粗利のどちらも中間に位置する「ランクBB」のメニューがあるとします。この場合、食材をより安く仕入れるなどの方法で原価を下げ、粗利を増やして「BA」にランクアップさせる、または宣伝を強化して売上を高め「AB」にランクアップさせるといった戦略をとることが可能です。

「クロスABC分析」の基本的なやり方


ここでは、クロス分析をおこなう際の基本的な手順を解説します。

分析したいデータと分析の指標を定める

クロスABC分析をおこなうには、売上金額・粗利額・販売数量から分析に用いる2つの指標を決めます。今回は売上金額と粗利額を用いて説明していますが、実際の分析では一度に2つ以上の指標を使う場合もあります。

指標を決めたら分析したい商品の累計売上構成比と累計粗利額構成比を計算して、0%~70%はランクA、71%~80%ならB、81%~100%はCという具合に、それぞれ構成比の大きな順からランク分けします。

「売上」をもとにしたABC分析

「粗利」をもとにしたABC分析


※商品A B E Fは、売上をもとにしたABC分析とはランクが異なる

例えば、売り上げが高く(A)、粗利も高い(A)商品の場合は「ランクAA」という結果になります。このランク分けを全ての商品におこないます。

ABC分析のデータをもとにランク付けをおこなう

商品が多い場合は、エクセル等の表計算ソフトで一覧にする方法を推奨します。表計算ソフトでは、累積売上額や累積粗利額などのデータと式を入力することで自動的に計算されます。

商品が少ない場合は縦横3マスずつで9マスの表を作って、縦軸・横軸それぞれに粗利額と売上のランクを当てはめる方法が簡単です。

まとめ:「クロスABC分析」で商品の立ち位置を見極めよう

マーケティングの分析には、STP分析やSWOT分析などさまざまフレームワークがあります。
数あるフレームワークのなかでも、クロスABC分析はそれぞれの商品を多角的な観点から分析する手法。売上金額だけの分析では見えなかった商品ごとの立ち位置を把握できます。

商品の仕入れ・陳列・在庫管理などにおける具体的な改善方法や次の販売戦略を考える際に、クロスABC分析を役立ててください。

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