ターゲティング設定の指標「6R」とは?概要を徹底解説!

分析手法・フレームワーク

ターゲティング設定の指標「6R」とは?概要を徹底解説!

自社商品やサービスを求める顧客に対してニーズに合ったプロモーションをおこなうには、ターゲティングの設定が重要です。ターゲティングを設定するときに役立つ「STP分析」ですが、分析の進め方やポイントを知らない方も多いでしょう。

今回の記事では、戦略的なターゲティング設定に活用できるSTP分析とは何か、STP分析に欠かせない6つの要素「6R」は何の指標であるか、その特徴を詳しく解説します。

顧客のターゲティングに役立つ「STP分析」とは?

「STP」は「Segmentation(セグメンテーション)」「Targeting(ターゲティング)」「Positioning(ポジショニング)」の頭文字です。概要として、
Sは「属性ごとのセグメントに分けること」
Tは「標的とする市場の選定」
Pは「自社や店舗の市場における位置付け」
を意味します。STP分析とは、この3要素による分析です。

STP分析を活用すると、自社がどのようなサービス・商品をどの市場に投入するべきかといった、マーケティングの方向性が明確になります。
マーケティングの方向性を明確にしたうえで、STP分析を的確におこなうには、6Rと呼ばれる6つの指標を確認することが大切です。

STP分析の要となる指標「6R」

STP分析で使用する6つの指標の頭文字をとって6Rと呼ばれます。6Rは以下の指標で構成されています。

  • Realistic Scale(市場規模)
  • Rank(顧客の優先順位)
  • Rate of growth(成長性)
  • Reach(到達可能性)
  • Rival(競合状況)
  • Response(反応の測定可能性)

分析で6Rを使用する場合、それぞれの指標に固執するより総合的に判断することがポイントです。
STP分析に欠かせない6Rについて詳しく解説しましょう。

市場規模(Realistic Scale)

Realistic Scaleとは 、市場(マーケット)の規模を表す指標です。

すでに多くの顧客層を抱えている、もしくは1人当たりの消費量や消費額が大きい商品・サービスは、企業に多くの利益をもたらす可能性が大きいと判断できます。一般的に、多くの売上を望める商品・サービスは市場規模の大きい方が利益率は 高まると考えられます。しかし、市場の成長率や競合店の状況も考慮して市場規模を判断する必要があるでしょう。

一方、特殊化した客層にターゲットを絞り込むことで競争を避け、小さな市場でも安定したサービス供給をあげるという方法もあります。

顧客の優先順位(Rank)

Rankとは、自社商品やサービスがユーザにとって優先順位の高いものか否かを判断する指標です。市場ごとに順位をつけて、 ターゲット層に自社商品やサービスへ高い関心を持ってもらえるかを検討しましょう。ターゲット層の関心度が高い商品やサービスであれば、市場において自社への注目を集めやすくなります。

影響力を持つユーザ(インフルエンサー)やメディアに注目してもらえる市場では情報の拡散が期待できるため、波及効果(Ripple Effect)があるという意味で優先度が上がります。ただし、いくら影響力のあるユーザがいる市場であっても、自社製品・サービスとターゲットが異なる場合は関心を引くことが難しいです。

成長性(Rate of Growth)

Rate of Growthとは、市場の成長性を示す指標です。競合の売上高・サービスの消費額・対象となるジャンルの商品などを参考にして判断します。

現段階で市場規模が小さくても今後成長が見込める、または現段階で市場規模が大きくても将来的に縮小する可能性があるといったように、成長性については長期的な視点で判断する必要があります。成長性だけではなく「有効な規模」「競合」と共に判断した方が、市場の全体像を把握しやすくなるでしょう。

到達可能性(Reach)

Reachとは、ターゲットに対して的確にアプローチできるかを判断する指標です。自社商品やサービスについてさまざまなプロモーションを仕掛けたとしても、ターゲットユーザに届かなければ意味はありません。

例えば、新しく子ども服のショップをオープンすることになったとき、ファミリー世帯が多いエリアと高齢世帯が多いエリアとでは、ファミリー世帯の多いエリアに出店した方が有利だと考えられます。ターゲット層から距離が離れているなどターゲット層にプロモーションが届く仕組みが構築されていない場合は、ビジネスプランを見直す必要があるでしょう。

競合状況(Rival)

Rivalとは、競合他社や商品・サービスがどのくらいあるのかを判断する指標です。ライバルの数だけでなく、地理的な環境など他の条件も合わせて見極めることがポイントです。

ライバルの数自体が少なければ商機はあると考えがちですが、ターゲット層が多く居住しているエリアから離れた場所に出店するなど、他の原因で集客が捗らない可能性もあります。競合の数が多くても市場規模が大きければ新規参入は望めるなど、単純にライバル数だけで判断できないことを理解しておきましょう。

反応の測定可能性(Response)

Responseとは、アプローチの効果を測定できるか判断する指標です。販促や広告など商品やサービスを広めるためにさまざまな施策をおこなってもどれだけ効果があったかを分析できなければ、目標達成が遠のくだけでなくチーム全体のモチベーション低下にも繋がってしまいます。また、効果測定を正しく行なっていれば費用対効果を分析でき、コストの調整も効率的に行えるでしょう。施策の効果を測るときには、全体だけではなく施策一つひとつの効果を測る指標を作っておくことが大切です。

まとめ:「6R」を使って効率的にマーケティングをおこなおう

ターゲットを絞るときにおこなうSTP分析で必要な6Rは、それぞれ重要な指標 です。

自社の商品やサービスがターゲット層に適しているか、市場の将来性はあるか、現段階で検討しているターゲット層は適切かなどを判断する基準となる6R を活用して、効果的なマーケティング戦略をおこないましょう。

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