販促キャンペーンとは?その目的と効果的な手法を解説します!

販売促進

購買を促すための「販促キャンペーン」は、たくさんの企業が開催しています。販促キャンペーンの種類はとても幅広く、企業がいかに力を注いでいるかがうかがえます。
しかし、実際に販促キャンペーンをおこなうときは、何を目的にして企画を考えればよいのでしょうか。
今回は販促キャンペーンをおこなう目的やキャンペーンの種類・効果的な手法について解説します。

整理しておきたい販促キャンペーンの定義と3つの目的


販促キャンペーンとは、顧客やターゲットとなる利用者の購買意欲を促進するためにおこなうキャンペーンの総称です。販促キャンペーンをおこなうことで、顧客の来店頻度を高める・直接購買に繋げるなどといったさまざまな効果が期待できます。
販促キャンペーンには、特に重要な目的が3つあります。コストの販促活動だからこそ、何のためにおこなうのかを理解して効果的な施策を考えましょう。

目的①売上の拡大

販促(販売促進)という言葉通り、販促キャンペーンで最も重要な目的は「売上の拡大」です。
販促キャンペーンで顧客に「この店を利用するとお得なことが起こる」「お店で楽しいことがあった」という意識づけをおこない、再来店や継続利用・購買意欲の促進に繋げる必要があります。

販促キャンペーンをおこなうときには、派手さやインパクトだけではなく「どうすれば顧客の購買欲を刺激して売上を拡大できるか」という点を意識してアイディアを練りましょう。

目的②新規顧客やリピート顧客の獲得

販促キャンペーンは新規顧客に対するアプローチとして有効です。
自社を利用したことがない、サービスや商品の存在を知らない潜在顧客に向けて販促キャンペーンをおこない、認知度・利用確率を高めるのが目的です。

販促キャンペーンが直接の購買に繋がらないとしても、印象が強ければ新規顧客の記憶に残るでしょう。多くの新規顧客に認識される分、自社店舗を選択してもらうチャンスが増えます。キャンペーン後の対応によっては、顧客の増加に大きな効果をもたらすでしょう。

また、すでに自社を利用している既存顧客のリピート率向上にも活用できます。「販促キャンペーンをやっているから行こう」という意欲を促せればリピート率が向上し、着実に売上を伸ばしていけるでしょう。

目的③ブランド認知度の向上

販促キャンペーンには、ブランドの認知度を向上させる目的もあります。

現代は、利用者が店舗の口コミや印象をSNSなどで簡単に投稿できる時代です。販促キャンペーンが注目されてSNSで広がると、今まで想定していなかったターゲット層にも自社の存在が知られるようになります。
自社のブランド認知度が向上すれば来店する客層の幅も広がり、新たな事業や取扱商品の拡大に繋がることもあるでしょう。
販促キャンペーンは自社の将来性を広げる効果も期待できるのです。

【オープンとクローズド】2つの販促キャンペーン

販促キャンペーンには「オープンキャンペーン」「クローズドキャンペーン」の2種類があります。
どちらも効果的ですが、ターゲット層や目的によって適したキャンペーンが違うため、それぞれ比較してみましょう。

オープンキャンペーン

オープンキャンペーンは、自社店舗を利用せず商品を購入していない人でも気軽に参加できる、広い範囲に向けた販促キャンペーンです。
メジャーな事例として「簡単なクイズやアンケートへの応募に対して景品を配布する」「お絵かきコンテストや川柳コンテストを開催する」などが挙げられます。

また、不特定多数のターゲットにアプローチが可能で販促にも効果的なSNSの「RT(リツイート)」「返信機能」によるキャンペーンや、公式サイトからの参加を促す手法なども増えています。インターネットを介した手法は、既存のキャンペーンと区別して「デジタルオープンキャンペーン」と呼ばれています。
多くの人が容易に参加可能なデジタルオープンキャンペーンの特性から、自社ブランド認知度の向上や新規顧客の獲得などの効果が期待できます。ただし、ダイレクトな購買の動機付けが難しく、費用対効果は低めです。

クローズドキャンペーン

クローズドキャンペーンは、商品の購入やサービスを利用した顧客が対象となる販促キャンペーンを指します。「集めた購入商品のバーコードやレシートを景品と交換する企画」「利用金額によるくじ引き」などが一般的です。

クローズドキャンペーンにも「デジタルクローズドキャンペーン」と呼ばれるカテゴリーがあり、購入者だけが見られるQRコードやシリアルコードで特設サイトへ誘導する手法が多くなっています。
売上に貢献している顧客に対してのキャンペーンであるため、今後の継続利用や売上拡大が期待できる手法です。しかし、同じ商品を複数買わなければならないなど、オープンキャンペーンに比べるとハードルが高くなるので、参加者を増やすための対策もおこなう必要があります。

販促キャンペーンで効果的な特典とは?

販促キャンペーンはターゲット層に対してお得感や楽しさを提供することが重要であるため、特典の付与は欠かせません。では、販促キャンペーンでどのような特典をつけると、より効果的に売上アップへ繋げられるのでしょうか。
ここでは、販促キャンペーンでおこなわれる特典の種類について解説します。

特典商品の付与

特典商品の付与とは、キャンペーンの対象となる顧客に景品や特典をプレゼントする手法です。例を挙げると「アンケートに答えるとエコバックプレゼント」「○○個買うとおまけグッズがもらえる」などの特典があります。商品の購入やキャンペーン参加に対する付加価値によってハードルが下がり、多くの人に参加してもらえるようになります。

近年は物品だけではなく、キャッシュバックを特典とする企業も増加しています。購入商品のバーコードなどを郵送すると、後日振替払出証書が送られてくるといったキャンペーンなどがあります。

商品の割引

特典商品を付与するほかに、キャンペーン対象の顧客に限定して商品価格を割引するという手法もあります。割引は、どちらかといえばクローズドキャンペーンによく使われる手法です。

単純に値引きされるため顧客は「お得になった」という意識を強く持ち、リピート購入に繋がりやすくなります。しかし、すでに安定した顧客がついている商品やサービスに対して割引特典を付与すると「通常価格で利用する人に安く売っただけ」というマイナスイメージを持たれる恐れもあります。
売上拡大には効果がありますが、どの商品に適用するかはよく吟味しましょう。

例に挙げた特典内容は、さまざまな企業が販促キャンペーンで有効活用しています。実際の施策については以下のページで詳しく解説しているので参考にしてください。

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まとめ:目的に合った販促キャンペーンをおこなうと業績向上に繋がる


購買を促し売上を向上させる販促キャンペーンは、目的と使いどころが非常に重要です。より広く認知してもらうためにおこなうのか、既存顧客の利用率向上を促すのかといった目的によって、キャンペーンの内容や特典も替えていかなければなりません。
自社の売上アップにどの販促キャンペーンが適しているのかよく吟味して、販促活動に取り入れましょう。

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